Negociación 2.0revisión empírica del constructo de eficacia en la negociación y su medida

Resumo

En la actualidad, existen pocos estudios que exploren de modo exhaustivo y pormenorizado por qué unos negociadores tienen éxito cuando gestionan un conflicto y otros no. La presente Tesis Doctoral pretende rellenar este vacío, abriendo un nuevo camino para la reflexión y la unificación de los aspectos conceptuales y aplicados de la negociación. Concretamente, esta investigación ha sido diseñada con el objetivo de revisar empíricamente el constructo y la evaluación de la eficacia en la negociación. Para ello, defiende la necesidad de una segunda generación en la investigación sobre el éxito de la negociación que, aunando una sólida fundamentación teórica y una sofisticada investigación empírica, permita repensar la teoría y práctica contemporánea de la negociación. Para satisfacer los objetivos de investigación se ha dividido el trabajo en dos apartados diferentes. El primer apartado desarrolla un marco teórico integral para el análisis de la eficacia en la negociación a partir de la propuesta de Willem F. G. Mastenbroek (1980; 1984; 1987; 1989; 1991). En concreto, incluye dos paneles de expertos independientes que proporcionan una retroalimentación constructiva acerca de la calidad del modelo y también ofrecen criterios objetivos con los que evaluar cada una de sus dimensiones. El segundo apartado examina de modo crítico el Cuestionario de Eficacia en la Negociación (CEN), un instrumento diseñado por Serrano y Rodríguez (1988; cf., Rodríguez, 1989) a partir del marco teórico desarrollado por Mastenbroek (1987; 1989). A lo largo de cinco estudios diferentes presenta un sofisticado refinamiento del cuestionario, que ha desembocado en una nueva versión de 16 ítems consistente las valoraciones de expertos, altamente fiable (tanto mediante la estimación de su consistencia interna como de su estabilidad), con una estructura factorial clara y confirmada mediante Análisis Factorial Confirmatorio, y cuyas relaciones con criterios externos son las esperadas. A través de este conjunto de estudios, la presente Tesis Doctoral responde al reciente interés por renovar el estudio de la eficacia en la negociación. Esta investigación extiende y enriquece la comprensión sobre el proceso y los resultados de la negociación, especialmente acerca de los criterios que permiten caracterizar la eficacia del comportamiento de los negociadores. Además, proporciona una herramienta fiable y válida para la evaluación del éxito de los negociadores.